일반적인 견해와 달리 듣기는 수동적인 행동이 아니다. 이는 우리가 할 수 있는 가장 적극적인 행동이다. (35p)

인생은 협상이다. (36p)

진행 속도를 늦추면 동시에 상황을 진정시킬 수 있다. 어쨌든 범인도 말을 하고 있는 동안에는 총을 쏘지 않는다. (50p)

우수한 협상가는 감정을 부정하거나 무시하는 대신 감정을 식별하고 이에 영향을 미친다. 우수한 협상가는 자신의 감정은 물론 타인의 감정도 정확히 명명할 수 있다. (75p)

우수한 협상가에게 '아니요'는 순금만큼이나 가치 있다. '아니요'는 당신이 원하지 않는 사항을 제거함으로써 정말로 원하는 것이 무엇인지 당신과 상대가 명확히 알 수 있는 좋은 기회를 제공한다. (중략) '아니요'는 협상의 끝이 아니라 시작이다. (110p)

인간은 '아니요'라고 말할 때 안도감과 통제감을 느낀다. (중략) 초기에 나오는 '예'라는 대답은 대개 싸구려 거짓 발뺌이다. (123p)

인간은 '예'라는 대답을 선호하기 때문에 누군가가 우리에게 '예'라고 대답하도록 강요할 때 자신이 느끼는 방어성을 깨닫지 못한다. (135p)

우리가 타협하는 이유는 옳기 때문이 아니다. 단지 체면을 세워주기 때문이다. 적어도 절반은 건졌다고 말하기 위해 타협을 한다. 그 본질을 요약하자면 우리는 안전을 추구하기 위해 타협한다. (163p)

협상에서 우위를 점하는 방법은 상대가 자신이 통제하고 있다는 착각에 빠지도록 만드는 것이다. (211p)

상대가 승리했다고 느끼도록 하라. 자기 생각이라고 여기게 하라. 당신의 자아를 눌러라. (239p)

협상 자리에서 반대편에 앉은 사람은 결코 문제가 아니다. 문제는 풀리지 않은 쟁점이다. 그러니 문제와 사람을 별개로 생각하고 쟁점에 초점을 맞추도록 하라. (287p)

예상한 바를 확인하고자 하지 말라. 그렇게 한다면 예상한 바를 찾게 될 것이다. 그 대신 바로 눈앞에 있는 사실에 근거한 현실에 눈떠야 한다. (307p)